用户第一，经销商第二，厂家第三

　　成立3年来，一汽丰田见证了自身和中国市场的巨变，其中最大的感悟在于对于速度的更深理解。首先是中国市场的深度、广度和延伸速度发展之快；其次是消费者对汽车的认知转变速度非常快；第三，经销店营销水平和能力在这3年的努力和学习过程中，进步速度非常快。

　　“商品最重要的价值实际上还是在商品本身。中国汽车市场处于一个发展速度非常快的历史时期，在短期内从不到100万辆的销量，迅速增长到500万辆，这意味着消费者将面临更多的选择。通过比较不同的商品，消费者会越来越重视商品力，而非价格。”毛利悟说。

　　王法长表示，一汽丰田之所以有如此快的发展速度，主要取决于两个方面：一方面是丰田品牌自身的商品力很强，另一方面是整个体系的营销能力在短时间内有了很大提高。

　　今年年初，一汽丰田提出了二力定律。根据3年工作总结，王法长认为，作为销售企业来说，竞争力表现在两方面，一个是商品力，也就是核心技术价值；第二是营销力，也就是市场能力。

　　一个是商品力，一个是营销力。商品力由企业研发制造体系保证，交到销售系统的时候，已经是一个不能更改的商品。因此对于营销系统来说，营销能力更重要。今年一汽丰田没有新产品投入，许多人担心会影响销售。现在看来，今年以来一汽丰田的销售情况完成得相当好，年初制定的21万辆的销售目标基本可以确定超额完成。更重要的是，一汽丰田价格体系一直保持稳定，从没有做过大幅降价。这就是做好了整个营销体系的营销能力。经销能力包括销售能力、客户关系维系能力、资金保证能力、价值链增值能力、管理改善能力、企划能力、公共关系维系能力，这是今年一汽丰田工作的重点。

　　毛利悟表示，用户第一，经销商第二，厂家第三，这是一汽丰田所秉承的一个重要精神，在中国的市场上，提用户第一，可能大家都是共同的，但是能提经销商第二，超出厂家，只有一汽丰田一家。

　　“一汽丰田从来不把经销商当成是只有依赖厂家才能生存的商人，而是把它看成是我们整个体系当中最重要的、最前端的力量。我有个比喻，如果说我们整个营销体系是一把刀，冲击市场这把刀好钢应用在刀刃上，不应该用在刀把上，谁是刀刃？经销商是刀刃。“王法长说。

　　在一汽丰田每年的全国经销商大会上，中日双方所有高层领导，包括经管会的负责人都会站在门口两侧，欢迎经销商入场。“每次经销商大会我们都不设主席台，所有高层领导都坐在台下，为的是体现我们的诚意和对经销商的尊重。”王法长告诉记者。