锐志低价出击巧打时间差丰田将了谁的军？

2005-09-12 11:02:00 来源：中国经营报 发布于: 北京

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丰田锐志来了。２．５升排量、配６ＣＤ和四挡自动，只卖２１．３８万元。比同档雅阁、蒙迪欧、君威都便宜。

　　相比较前两年的丰田威驰、花冠两次三番的降价，有人得出这样一个结论：对手的价格阵势让丰田学乖了，放下身段也搞起新车低价来。但事实果真如此吗？

　　转机

　　一汽丰田销售公司常务副总经理王法长对本报记者说：“锐志具有杀伤力的低价出击，是参考了广州本田的定价方式。”这是王法长一直想说的心里话。但是问题出来了，一汽丰田绝不会是今天才发现广本的定价优势，为什么当初在威驰的时候不这样做呢？企业降价外表看来像是很被动，但私下很多招术是外界看不到的。

　　经销商在接受新车之前，通常都劝整车厂“你们的定价要保证一次成功，避免三个月后就反悔。”因为一旦新车定价偏高再降价，不仅消费市场会认为你有诈，经销商心理也不稳。

　　丰田２００２年上威驰的时候，经销商队伍没有统一的领导机构，西部地区甚至出现过临阵脱逃的情况，彼时丰田还顾不上调整价格策略。当时，一汽和丰田凑了两亿元人民币，成立了合资的一汽丰田销售有限公司（ＦＴＭＳ），在物权、事权统一后，对经销渠道的控制力明显加强。刚松一口气，价格的问题却越逼越紧，特锐、霸道两款ＳＵＶ、威驰一款家用轿车都卖的不好，整个报表上是阴线多阳线少。

　　到了２００４年的市场滑坡，降价索性成了汽车业的普遍行动，于是一汽丰田选择了降价，由于经销队伍统一后执行力加强，今年元月降价之后花冠的销量明显回升，到７月份又挤进了全国前十。皇冠几批大订单下来，销售也超过了１万辆。目前的形势是：皇冠、花冠两款走量的车畅销；陆地巡洋舰和威驰相对走平或下降，而这几款业绩一般的车要么本身市场狭窄，要么正处在生命周期的末端。一汽丰田出现了前所未有的好局。

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