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谁最会玩儿？传统车企开启新零售大战

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: 孙帅 2021-09-22 00:00:36 来源：爱卡汽车 发布于: 北京

　　[爱卡汽车行业资讯原创]

　　新经济环境下，我国汽车消费已进入存量市场与新增量市场并存的时代，需要新模式、新渠道，来挖掘新增量客群的需求。在新势力、新车型不断挤压传统、老牌车企市场份额的今天，新零售的渠道下沉模式能否真正成为传统车企绝地求生存的增量突破口？

　　中国新品牌在崛起，而传统车企面临衰败。

　　来自中国汽车工业协会的数据显示：在2021年8月的汽车销量中，中国品牌乘用车销量为70.4万辆，市场份额达到45.3%；在2021年1-8月的中国品牌乘用车销量中，中国品牌的市场份额为42.8%。

　　放眼“新疫情”时代，一边是中国自主品牌的市场占有率大幅上升，另一边是传统合资车企的全面衰败。

　　德系、日系、韩系车企出现全面的下降，唯有法系车企在触底反弹。

　　来自中汽协的数据分析表明：中国品牌的市占有率的增长，跟新疫情环境下的缺芯有着很大关系。合资企业的供货能力和供货渠道，都输给了中国自主品牌。因为采购周期短、变现快，自主品牌占尽先机，而合资企业则被全球体系的周期长、变现慢给严重拖垮了。

　　具体到车企，在1-8月的销量排名前十位的乘用车生产企业中，上汽大众、上汽通用、一汽-大众这些曾经的王牌，相比起去年同期，都有着不同程度的下降，而以自主品牌为首的车企在高速增长。在SUV生产企业排名中，也是合资品牌在大幅下降，而自主品牌奇瑞汽车增速颇为明显。

　　传统的合资车企业真的很受伤！

　　传统和新势力，在这场比赛中进行着巅峰对抗。比赛的投票权掌握在消费者手中，新汽车品牌之所以能得到消费者的青睐，是因为他们能够精确跟随用户偏好的变化。

　　全球汽车消费增量出现萎缩原因之一是数字化带来的结构性变化，在销量和利润压力下，汽车企业纷纷想办法“突围”。而汽车企业实现转型离不开这几个方向：电气化、智能化、网联化。电池、电机、电控等技术都不是最困难的，真正困难的是管理机构的改造。传统企业思维固定，尽管它们已经在做出转变，但是仍然在和市场的连接度等方面落后了很远。

　　疫情让整个世界发生了巨变，这是一场人与自然的挑战，有的人坚持不下去退居二线，而有的人做出了更好的改变，涅槃重来。

　　可是，如何能够实现涅槃？

　　汽车行业是一片红海，保持不变就会很危险。新势力企业不会永远是新势力，传统车企和新势力会不断的拉开差距。不断做出转型，对用户的喜好能够不断的去适应、匹配，才能决定真正的输赢。

　　在全面拥抱用户这件事上，所有的车企都在做出改变，那究竟谁是更成功的那一个呢？

　　车企新零售面面观

　　新零售是指一种新的消费商业模式，而汽车新零售是要打造并行于传统4S店之外的销售模式，利用线上和线下相结合的电商模式，为消费者购车提供一站式服务。

　　车企为什么要发展新零售？

　　汽车新零售能够帮助整车企业在4S店难以普及的三四五六线城市，通过新零售方式解决其销售需求，提升市场占有率。

　　新零售是以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态，而汽车新零售其实也无外乎三点：跨界经营、数据驱动和用户体验。随着汽车越来越高的普及率，越来越多的家庭开始拥有第二辆车，中国消费者对待汽车的态度已经发生了转变。在过去，汽车是家里难得买得起的大件；而现在，在选购家用轿车时，许多消费者认为：大部分车的技术水平相差并不多，喜欢哪台买就好了！因此，汽车新零售的发展，有了更加成熟的土壤。

　　在阿里首次提出“新零售”之后，无论是电商还是实体零售，新零售成为每个行业都在心间萦绕的概念。各个零售品牌也都借此机会开辟了新零售的试验场，给购物这件事增添了更多想象空间。在汽车行业，更是人人都想破局汽车新零售，各家也都在尝试各自的招数。

　　在合资车企中，只有法系车相比去年同期有销量增长，东风雪铁龙、东风标致等合资企业它们做了什么？2021年1月，华扬联众与神龙公司签署战略合作协议，将共同搭建线上汽车零售新模式。通过与多家头部数字媒体的深度合作，让顾客体会到经济方便、快捷、一对一的美好购车体验。这是区别于传统汽车零售的“独立销售”新车专营模式：货找人，线上为主，销售分离！

　　长城汽车与永达集团合作，探索汽车新零售模式。在2021年的5月，长城汽车与永达集团签署合作协议，双方将围绕区域市场拓展、新零售模式探索、新车销售、交付及充换电服务、会员权益、金融保险、合作营销、互联网平台等汽车关联业务领域开展业务合作探索，为长城汽车旗下五大品牌用户在汽车消费领域提供专业贴切的服务，共同提升用户服务体验。永达集团是在香港主板上市的大型集团企业，专注于豪华汽车销售服务产业，在行业内率先形成了学车、买车、卖车、租车、修车、验车等完整的汽车销售服务产业链。在数字化转型方面，长城汽车推行移动服务助手、CRM系统焕新，研究智慧大屏、虚拟直播等智慧工具，实现线上化、移动化、智能化业务处理，赋能终端营销管理，进一步构建线上、线下相结合的全新销售服务业态。

　　长安汽车的新零售品牌“车和美”，是长安全新的营销品牌，为消费者带来一站式购车的体验。新零售直营体验店比4S店小很多，店内只有两辆展车，人脸识别、VR驾驶赛车、脑控赛车等热门技术配备却是一应俱全。这些直营体验店，在商圈开店，走近消费者；提供智能技术互动体验，满足顾客猎奇的心理；没有砍价机会，避免中间经销商赚取差价。在2021年的长安汽车创新创业计划中，更是坚定了这种创新的营销模式，打造“天上一朵云，空中一张网，线上一平台，线下全场景”，这是长安的宏伟愿景。

　　奇瑞汽车推出首款“新零售”车型——瑞虎7i(参数|询价)。目前市场上的主力购车人群，主要是80、90后年轻消费群体，对于出生在网络时代、习惯网购和喜欢新鲜感的他们来说，通过“新零售”模式购车，有着极大的吸引力。为了实现与这些新兴消费群体的合理对接，进一步开拓新增量市场，奇瑞汽车与中国工商银行、邮储银行、平安银行、顺丰速运等平台进行战略合作，帮年轻消费者实现分期购车，而且审核环节更快，无需担保，首付不到10%即可将车开回家。

　　上汽R汽车，是这么做的。自去年8月成立以来，R汽车从0到1，建立了以用户为中心的新零售服务体系，并且与线上线下融合的全触点用户运营体系，已收获超过1万名车主和200万粉丝的喜爱与信赖。R汽车认为：用户即伙伴，出行即服务，只有与用户伙伴共创智慧出行生活，才能真正赢得成功。

　　岚图汽车，像所有的造车新势力一样，采用了直营模式。在岚图的直营服务体系中，主要包括了旗舰店、岚图空间、交付服务中心、全功能用户中心4种不同形态的门店，它们涵盖品牌体验、看车、买车、用车等等需求。其中，岚图交付服务中心，可满足车辆交付和售后服务两大功能。

　　新零售能改变什么？

　　随着汽车消费行为的变化，营销方式需要与时俱进。汽车新零售作为一个线上线下的销售渠道，它也可以通过大数据对用户行为进行分析预测，线上对用户的购车进行个性化的推荐，同时可以通过对用户购车时间和空间的分析，为线下售车提供方便。

　　新零售助力品牌向上，实现更强影响力。

　　在当下，互联网在解决：“如何销售以及向谁出售？”这个话题上，扮演着更重要的角色。传统汽车品牌的新零售，正确方式应是降维打击。品牌影响力对一个车企来说是至关重要的，消费者会倾向于选择知名度高口碑好的产品。如何成为当下消费主力的年轻人心中最喜欢的汽车品牌？这将成为所有车企需要直面的话题，而新零售要做的就是通过各种方式，来抢占主流消费人群的注意力。

　　新零售引发新销售模式，销售链条在缩短。

　　在实现了汽车产销分离之后，主机厂将专注于产品研发、生产及售后服务，新零售平台为品牌、金融、库存、流量、场景、信息化赋能，而经销商则回归销售本质，零库存、轻装上阵。在新模式下，“无限贴近客户的网点”、“无限降低客户的购买门槛”、“透明的售后服务体验”、“真正的0库存模式”，逐渐实现汽车产销模式的方向性变革。