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长安马自达经销商网络发展之道

  「少商家,多网点。多渠道,补空白」,独特的经销商网络布局发展理念,是长安马自达践行「T124特色精品战略」的实践成果,同时也为长安马自达的稳健成长奠定了坚实的基础。

  2017年—2019年,长安马自达连续四次登上由中国汽车流通协会凯达研究院发布的《中国汽车品牌经销商信心指数研究》报告排行榜主流合资品牌绿灯区(品牌信心指数最佳),多项经销商信心健康指数创新高。「少商家,多网点。多渠道,补空白」的网络布局发展理念让长安马自达在市场高速发展期适度壮大自身规模,充分享受到市场红利;在市场转入调整期后,这一独特的发展之道又让长安马自达的经销商网络经受住了下行考验,品牌价值营销理念得到了扎实的贯彻。

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  [北京永驰店]

  践行特色精品战略,探索「适足之履」

  在车市竞争大潮中,规模、体量精悍的车企都有着独特的韧性和发展之道。作为合资车企阵营中的后起之秀,长安马自达坚守自身特色和品牌独特价值的同时,逐步打造出T124特色精品战略这一「适足之履」,从而能够在存量市场的竞争中求得生存与发展。在「T124特色精品战略」内涵中,适度规模增长和经营质量提升是长安马自达发展理念一体两面的两大准则,按此准则朝「中国一流的拥有独特价值的车企」愿景阔步迈进。

  在经销商网络布局规划中,长安马自达以战略准则为前提,探索出「少商家,多网点。多渠道,补空白」的布局理念。少商家,多网点是指长安马自达以经销商三年实现盈利为出发点,合理投资规模为导向进行筛选引入经销商。虽然店面数量每年都在稳步增加,但投资人的主体并没有进行盲目扩张。而是根据各区域消费者的需求,根据投资人对整个市场的预期,共同来建设渠道网络。由此长安马自达经销商对品牌激发出强烈的认同感。多渠道,补空白是指同步提升经销商店铺数量和质量,4S+2S模式合理填充市场空间。2S店铺模式在市场容量较小的地区进行网络覆盖,有效提升销量及客户满意度。

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  2019年,长安马自达新增入网4S店铺15家,2S店铺45家,整体经销商数量超过466家,整体盈利面达到70%以上。与此同时,在马自达全球全新的品牌VI视觉形象标准下,长安马自达2019年建成新VI店铺77家,为客户带去感官、服务的双重体验升华。以北京地区为例,经过优化升级网络结构,目前,长安马自达在朝阳、海淀、石景山三大行政区拥有三家授权4S经销商:北京仁正利成、北京博瑞(参数|询价)祥浓、北京永驰长铃。合理的空间布局和距离,为广大用户拥车、养护提供了极大便利。

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  [马自达全球设计标准]

  坚守品牌价值经营,寻求「志同道合」

  对全球和中国汽车市场来说,马自达和长安马自达都是规模体量较小的车企,这也决定了长安马自达不能走和大规模车企同样的品牌发展路线。在竞争激烈的市场环境下,长安马自达摒弃了以规模大小论成败的价值观,开始考虑作为企业,作为品牌,能够为客户带来什么样的独特价值。只有与客户建立坚实的情感纽带,成为持续被选择的品牌,品牌经营才能趋于稳定,在这一理念的基础上开展所有业务的活动,称为「品牌价值经营」,这也是马自达品牌经营哲学的核心。

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  在「品牌价值经营」哲学下,长安马自达构建了以7G产品群首发车型-惊艳质美座驾次世代MAZDA3昂克赛拉(参数|询价)、新感官驾控SUV MAZDA CX-5(参数|询价)、新驾享主义大7座SUV MAZDA CX-8(参数|询价)为代表的独特价值产品谱系。凭借能效、安全、操控全面领先的「创驰蓝天」技术和屡获世界级大奖的「魂动」设计,三款全球车型的投放为长安马自达经销商网络注入了强劲的活力。其中,MAZDA CX-8以超过75%的老客户置换率彰显了长安马自达用户坚实的品牌忠诚度。

  品牌经营理念的落地,需要产品价值的支撑,而产品价值要通过经销商网络传递给广大用户。所以,在理念与产品价值层面,需要经销商伙伴和厂家形成「志同道合」的彼此认同状态。对此,长安马自达汽车公司销售分公司执行副总经理王金海表示:少商家,多网点的网络发展理念,让经销商伙伴和长安马自达在经营价值观上达成了一致,做到了志同道合。

  作为注重产品体验的汽车品牌,长安马自达持续在销售终端开展「人马一体」试驾,从让客户了解马自达所提倡的「理想驾姿」开始,到「创驰蓝天车辆架构技术」、「创驰蓝天发动机、变速箱、底盘、车身」的技术理念与创新,致力于让客户认识长安马自达车型的价值内涵,感到「价有所值」,实至名归。

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  2020年伊始,长安马自达会员用户已突破48万。作为马自达品牌在中国市场的中流砥柱,长安马自达会坚守对中国汽车市场以及经销商伙伴的承诺,不断推出新款车型,持续焕新产品阵营;同时在产品营销领域坚持价值营销,将产品价值传递给市场和用户,从而推动品牌力不断提升。与此同时,长安马自达将围绕客户主动求变,扎实践行“用户+”思维,转变经营意识,深耕存量市场。

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