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上汽大通MAXUS:产品得到更多客户认可

  [爱卡汽车 2020成都车展 原创]

  7月24日,2020成都车展期间,上汽大通MAXUS总经理王瑞、上汽大通MAXUS销售公司总经理郑轶民、上汽大通MAXUS首席车型产品官/品牌公关及策略部总监陈超三位领导接受了爱卡汽车的访问。王瑞表示,当前MPV市场的低迷其实更多集中在低端MPV市场以下,但其对G50、G20非常有信心,上汽大通MAXUS将在这个市场获得更大的份额和更多的收益。郑轶民表示,下半年上汽大通MAXUS在MPV、SUV良好的基础上会再加大渠道端,加大客户的关注度和投入,增大销量增长的趋势。 陈超表示,在当前用户不断迭代基础上,上汽大通MAXUS产品也将不断更新,做到和用户预期达成一致。为对话内容实录:

上汽大通MAXUS:产品得到更多客户认可上汽大通MAXUS总经理:王瑞

上汽大通MAXUS:产品得到更多客户认可上汽大通MAXUS销售公司总经理:郑轶民

上汽大通MAXUS:产品得到更多客户认可上汽大通MAXUS首席车型产品官/品牌公关及策略部总监:陈超

  问题1:大家很关注今天刚刚亮相的皮卡,听说这辆皮卡还可以搭载燃料电池。所以我想问一下,皮卡和新能源燃料的结合是一个怎么样的尝试,它与普通的乘用车有什么区别和优势?

  王瑞:新能源皮卡的优势其实很简单,对于皮卡来说,尤其是传统皮卡对燃油的消耗是很厉害的。而上汽大通已掌握全球最先进的燃料电池,实现3分钟加氢,最高时速可以跑160-170km/h,百公里加速10秒钟左右,所以说完全是一款可以正常使用的车。

  目前这款概念车搭载的是上汽大通最新最好的燃油发动机,也即将搭载最新的电驱,甚至包括氢能源。我认为,新能源皮卡在吃苦耐劳与后期成本上面都是更有优势的。

  陈超:皮卡除了车载之外,实际上在低速跟中速段对于动力的要求很高,其实很适合电动化的动力总成,因此,电动化皮卡对于皮卡用户来说也是更契合的尝试。所以我们从用户端和技术端都做好了准备,此次概念车也是想跟上汽大通的用户和媒体,表达我们对于这个概念的理解,如果市场有这个需求,我们马上可以推出更多的新能源皮卡。

  问题2:2019年以后MPV市场比较低迷,遇到这样的情况上汽大通有什么样的规划和打算?

  王瑞:MPV市场的低迷其实更多集中在低端MPV市场。不过,上汽大通的市场份额依然在增加,上汽大通的MPV基本上都是中高端产品,比较贵,最便宜也要9万到10万元。如果再选配一些配置,我们的性能就更好了,纯电、混动、汽油版都有,可以满足非常多的客户,给用户最丰富的选择。所以我觉得MPV整体市场低迷,但是对于中高端MPV车型肯定会更好。因此我们对G50、G20非常有信心,我们将在这个市场获得更大的份额和更多的收益。

  问题3:MAXUS以后会作为上汽大通的子品牌存在吗?

  王瑞: MAXUS实际上和我们的众字标都是商标,品牌是上汽大通MAXUS。我们去年计划大通不用了,尽量用MAXUS,但是效果不好;可另外一方面对于产品而言,我们的产品都非常有特色,所以继续上汽大通MAXUS应该是比较好的选择,但标识上会有区别。

  问题4:为什么上汽大通MAXUS近期的增幅非常之大?

  王瑞:上汽大通宽体轻客家族今年做得不错,上半年轻客有比较大的增长,而且轻客市场的市占率增加也比较快。最主要的是,一个产品经过了市占率20%这个拐点后,知名度、到达度,客户都会打开。可能一开始铺垫都比较困难,但是过了拐点,销量就自然上去了。

  前几年我们销售还抱怨说各种不好,但今年整体都好。我们工厂一个月只休息一天,每天做13个小时都来不及,我觉得一个是我们的产品力让更多的客户认可,而且这几年持续打造口碑,集中性爆发之下,老客户带来了不少“回头客”。

  其实我们大通的产品价格相对偏贵,但是性价比非常高,每一款产品都按照国际一流市场的标准打造,所以我们的客户使用过上汽大通的产品之后,反馈口碑都很好,这就是一个正向的循环。

  相信大通的其他产品也是一样,过了这个拐点一样会爆发。

  问题5:上汽大通上半年的成绩确实值得认可。不知道是否与王瑞总之前说过的5点不足有所关联?比如其中的一点就是说经销商两极分化差异极大,今年在经销商方面的投入有增加,因此带来了出彩的销量?。

  王瑞:我们一直在找不足,上次讲到我们经销商薄弱,我们就立刻做了动作,包括加大投入。上半年动作比较大的领域,一个是皮卡领域,一个是我们自身团队的调整。上汽大通为皮卡组建了专门的团队,从上到下抓销售,同时我们的经销商网络也不断新增。目前我们已具备了小而精的皮卡专网,门店与团队经销商的资源都非常好,可以更好地服务客户,更好地来做活动,所以销量自然节节攀升,这也是我们今年销量上涨的一个非常重要的因素。

  接下来我们最主要的一个任务,就是要把上汽大通的体系分割,比如轻客与MPV等等,首先让经销商将他自身的销售团队分割,然后很快地在我们的核心门店推广。因为我们大通经常碰到一个痛苦的事情,旗下的每个产品都很好,但是销量存在不确定性,譬如2017年G10特别火,2019年G50卖得非常好,今年轻客销量则非常好,所以上汽大通必然要做一些调整, 让每一个产品业务都有专业团队跟进狠抓。

  郑轶民:刚才您说的年初时我们讲了上汽大通有五点不足。但是有一点值得注意,我们除了有增量经销商,我们存量的270家经销商也是在不断提升单店业绩,因为我们的产品布局是越来越宽广。

  我们大概有22个在售产品,这也就意味着对我们的体系要求很高。严格来讲,上汽大通可以用三套网络去做,各有侧重,一个是今年年初皮卡上面做了差异化,一杆子到底。从目前来看,从今年二季度开始,整个销量在往上走,下半年我们在MPV、SUV良好的基础上面再加大渠道端,加大客户的关注度和投入,加大销量增长的趋势。这也是目前我们下一步要做的工作。

  王瑞:实际上我们的产品盈利还是比较好,昨天的经销商大会大家都很开心,尤其是在当下这种白热化阶段,盈利性实际上是保证了大家持续的投入,而且保证了大家的投入信心,所以这个非常重要。

  问题6: 大通目前在体系建设方面有哪些我们不知道的情况吗?包括但不限于您刚才说的体系调整,会不会是大通分网的开始?

  王瑞:实际上我们内部很多创新,大通一直在变,一直在根据市场情况和企业情况做出调整。

  今年上汽大通体系建设最主要的中心思想:把更多的资源向一线倾斜,内部各个部门都在梳理,要求给一线赋能,为销售提供价值。包括我们的C2B,也有大量的人员在支持一线,每个人都要做最懂客户的人,而不是坐在家里写写PPT,而是需要走出去了解客户,体验客户的使用场景,从而才能更好地销售。所以我觉得这是我们内部,以客户驱动为核心所带来的体系转变策略。

  还有刚才讲到我们的销售端,打开了分门店、分网络的序幕,但我们也不会这么急,一蹴而就分离出三个完全独立的门店,完全独立的团队。我们会在不同的市场和门店有分有合,这样对商圈的覆盖,对客户的服务会更好。另外,上半年我们花功夫比较多的是在做新运营,我们之前做C2B,现在在做迭代升级,吸引线上和线下客户做交互,而且有更多的线上客户的运营。我们现在基本上不需要有库存,而且我们是数字化运营客户,以用户为引擎,通过数字化手段在比较长的时间里更好地运营客户。这是我们在体系上做的一些工作。

  郑轶民:实际上所谓的分网也好,并网也好,所有的形态变化都是根据市场需求来做。现在整个体系,我们明确以后,经销商动作加快了,不是厂家说分就分,而是市场选择。另外一个,我们产品线比较多,轻客、MPV、SUV、皮卡,像轻客的客户主要在一二线城市、皮卡则基本上都是西南重镇。因此对我们提的管理、要求和运营标准是非常多元的。也是基于这个市场的需求,在整个上汽大通一体的背景下面,又能够各自为阵。这里面有很多思维产生,这就是大通,有变化我们就能够顺势而为,目的是为了实现螺旋上升,我们也非常有信心。

  陈超:疫情前后,我们实际上更多是在做线上和线下结合,我们发现很多用户浏览上汽大通官网时间有增长,我们对官网里面停留的时间做了统计,从之前2分钟上升到6分钟,有的人停留的时间会更长,甚至达到20分钟左右,因此在线上跟客户交互的时间也更长。另外一个方面,今年上半年因为直播很火,包括抖音、淘宝等都有新开的帐户,这上面跟用户交互比较不错,有很多新订单也是来自这上面。至于定制用户的比例,我们C2B完全定制用户,从刚开始一二线达到三四线,而且很多三四线城市的用户对我们的关注度比较高,真正选车卖车,甚至可以停留2个小时。有时候会纠结,他会参考也会咨询线上销售顾问。也就是说不是时间越长越疲劳,而是时间越长越有意思。

  问题7:有关皮卡的“松绑”,大通是如何判断的?全新上汽NEW皮卡概念车,显然与其他品牌皮卡不一样,请问您认为具体有哪些差别?

  王瑞:很多人说今年是皮卡元年,实际上今年包括上海还有很多的地方都在解禁皮卡,上海领先解禁最主要的因素,其实是因为看过上汽大通的产品之后,对于此前的皮卡而言是颠覆性的,并不是一个卡车的概念。

  而且现在我觉得不仅仅一个品牌,整个做皮卡的兄弟车企都还挺好的,整个皮卡市场都有长进。皮卡其实可以理解成一辆五座的轿车,再加上一个货车,资源更加节约。现在一辆车全部解决所有问题,对未来发展来讲也是非常好的。所以我觉得皮卡新时代真的是会更快到来。皮卡解禁以后,很多高端的用户会买皮卡,这也是为什么我们的全新上汽NEW皮卡概念车更加时尚,因为针对这些用户,他已经不是在买一个工具,他的对标是在跟原来的豪车比。所以对大通而言,我们三款皮卡的定位也是比较精准的,我们新的概念车更加贴近玩车的用户。T60则满足有实用需求的客户,更加耐用和可靠。

  问题8:大通皮卡、轻客在5、6月都取得了不错的成绩,其中包含一些市场销售策略的调整。以往我感觉痛点是价格有点高,但是大通作了调整,让消费者不再困惑,不在因为一点点价值高选择其他品牌,这块儿郑总是不是可以给一些解密呢?

  郑轶民:关于轻客目前的状态,我们从今年的5月份到6月份,终于实现了过去设立的目标:实现行业第一。对于大通而言绝对不是靠价格取胜,因为过去的经历得知,靠价格是不能持久的,更重要的是回到产品本质。2018年到现在陆续推出了V80经典版、V80PLUS与V90,其实覆盖面比原来要广了。第二个从客户属性和客户需求出发,轻客市场也比较明显,让我们三车策略更好得到体现和运用。第三点,实际上轻客产品是我们大通体系里面最好卖和最有积累能力的车型,我觉得上汽大通拿第一是顺理成章的,我们未来还会借这个势头上升,把我们的目标进一步地往上提。

  问题9刚才提到的上汽大通产品比较全,其实从我们的角度看到了上汽大通的格局很大,但是面对格局大相应带来的资源配置的问题,上汽大通是不是有什么重点或者齐头并进策略,如何进行产品的发展?

  王瑞整个大通产品系统确实是非常广。大通做产品的技术门槛要求比较高,尤其之前我们习惯性进入的细分市场,难度比较高,或者是客户相对来说比较专一。所以大通每个市场都是努力把门槛做得更高,让客户得到更好的服务,这样相对来说市场就会有比较大的提升。刚才我们说一直在总结不足,这么多投入,实际定位跟产出还是有比较大的差距的,我们4-6月有20%—30%的增长,跟我们的投入还是有很大的差距。在海外市场,我们实际上是中国品牌走出去比较早的车企之一,我们在澳洲、包括今年在欧洲也是做得不错的,我们非常有信心,毕竟中国有着这么好的行业和技术。

  问题10大通在品牌这方面跟我们个人出行结合很密切,满足多样化个性化需求是不是大通的未来方向?

  王瑞:我们很多东西都是结合生活的,甚至无法确切去说我们的某个产品到底是商用还是乘用。大通在9年前杀入几百个汽车品牌中,我们要做就是更好的MAXUS。因此我们会把车型与生活互相结合的更深一点,让大家生活的每个方面都能够感受到大通,离不开大通,这一点我们一定会坚持。买生活车的人和买传统车的人真的不一样,他对产品的诉求不一样,追求一点与众不同的味道,所以这一点也是我们在学习,在探索,在做调整转型的方向。

  陈超:实际上用户也在不断迭代,我们产品也在很快的更新,做到和用户预期达成一致,这是我们要做的一个方面。

  问题11今年大通在市场上的结构变化比较快,加上今天的皮卡,整个产品的层级划分比较清晰,下一步在产品层面大通有什么打算和规划?海外市场是否要做出一些突破与深耕?

  王瑞我没觉得我们今年皮卡节奏快,反而是每次总反省动作太慢。今年皮卡打得比较精准,对于刚才讲深耕皮卡,我们也会像很多的同行一样,针对不同的客户群会有不同的产品更好服务客户。现在的一代人都是需要有个性的,越同质化的他越不要,我们大通会深耕,我们会精准客户,未来会看到我们一系列的动作。

  另外刚才讲到皮卡开网的目标,100家、200家。还是80家,还没有特别确切的目标,但是对于我们整个重点市场有目标,而且对每个经销商的投入到年底前会进一步加大。在东南亚,尤其泰国,今年终于有点扬眉吐气了,去年一直受批评,说怎么卖不好。去年比较少的时候一百台,几十台,今年上半年六百、七百台,这一个月要突破一千台。在东南亚,包括在全世界的很多地区,后面你还会看到更多属于我们的好市场。我们大通的产品力,会让我们的产品在全世界卖起来。

  问题12:大通海外销量表现非常好,海外累计超过了7万辆,澳洲也有2万辆,我们在海外哪方面的车卖得比较好?

  王瑞:我们海外的销量主力现在应该是皮卡,我觉得是占了至少三分之一,因为我们在澳洲、在智利皮卡的销量,尤其这一年里皮卡的销量是占大头。另一方面,V80应该能占到四分之一的销量,G10占比也是比较多,应该有三分之一,尤其在澳洲和东南亚。

  新能源方面,去年之前我们的新能源产品在海外占比比较少,在英国和德国有几百辆车,但是在今年新能源产品的增量是非常大的,仅上半年就有1800多台新能源的海外订单。

  陈超:我们在欧洲的产品确实以新能源为主,我们的MAXUS被用户理解为新能源的产品,基于这样的理解,我们的品牌在英国也改成了MAXUS,实现全球统一,这对未来的发展前途更好。

  问题13面向未来的新能源领域,咱们大通有没有什么方向,或是储备?

  王瑞:现在最火的就是新能源。实际上我们新能源产品序列还是很完善的,我们一直都在面向未来开发。对于未来的技术,我觉得新能源肯定会比重越来越高,但是传统的能源依然有市场,因为整个中国国家比较大,消费还是多元化的。比如今天全球首发的全新上汽NEW皮卡概念车,搭载的2.0T上汽柴油发动机,峰值扭矩从之前的480牛米调到了510牛米,这也是很大的进步,未来我们在传统能源上还会投入。纯电、插电混动、氢能源都做,儿未来会在新能源成本、规模上面会更加发力,让它在没有补贴之后也能更好的满足客户需要。

  问题14:狭义乘用车做溢价的空间越来越小,那么上汽大通如何看待这一问题?此外,未来上汽大通的平均售价会达到怎样的程度?

  王瑞:我觉得如果纯粹来算,转型成为生活服务商,盈利都会上来的。自动驾驶更加成熟之后,很多时候上下班需要用车,这个车就会越来越简单,越来越简单之后,盈利性会越来越差,很多时候造车就越来越不赚钱了,就变成增值服务的平台。但是对于更加结合生活的,周末、节假日出去旅行需要的房车等等,反而会赢得更多关注。所以我们会往这边转变,会有更好的服务,有更多的东西提供给客户。我们一直在做定制化,在这个平台上,未来也会有更多服务,这些都是我们的盈利点。

  我们现在在国内的平均售价14万多,未来大通的平均售价,我觉得应该达到17-18万,朝着这个目标实现车+服务。大通未来把服务做上去,会有更好的盈利性。

  问题15:上汽大通有没有做过一个“爆款”,比如月销过万的这种?后续有没有可能推出轿车?

  郑轶民:我们有22款在售产品,任何一款成为爆款都是我们的梦想。不过,在不同的类型中,我们也会有所选择。我们依旧会以产品布局为先,销量提升后更要紧跟。实际上刚才老师谈的关于溢价,一个是品牌溢价,你的品牌和产品能不能塑造溢价,而我们现在主要是聚焦在现有的产品。

  王瑞:大通确实是做的很多,但客户有需要我们也一定会考虑。而且大通几乎所有车型都可以定制,这亦是满足多元化需求的最佳解决方案。当然,新能源也是我们重要的一个重点,并且会大力去发展。

  陈超:如果您有时间可以看下我们的蜘蛛智选平台,里面可以定制的内容非常多,我们只想为用户定制独属于自己的那款车。

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