长安汽车副总裁叶沛：在竞争中创造机会

　　问：叶总，请您先给我们分享一下长安汽车的情况。

　　叶沛：先说说现在的行业的情况，大家也基本比较清楚，还是存量发展的情况。存量并不等于是说一成不变或者一潭死水，中间还是很精彩的。可以看到销量向投资企业经营集中，应该是一个特征。再说说我们一些新品带来结构性的增量，就是新品的产品力可能对它打了聚光灯，带来一系列销量方面的，这还是有很多的机会。在当前这个情况之下，加大产品的技术研发投入，加大服务的提升。应该说近几个月还是取得了很好的成绩。中间有一定的波动，但是在波动中不断进行提升。其中有一些亮点，第一个就是自主化，表现还是非常不错的。1—10月份长安系中国品牌的汽车销量突破百万，其中10月份的时候中国品牌的销量就达到12万多。

　　第二点长安品牌在经营的质量上有比较大的提升，连续5个月中国品牌的盈利。在10月份CS75系列销量达到了25000辆，同比增长幅度还是比较大，有68.2%，这主要是长安CS75 PLUS强力的加入。CS75 PLUS到9月5号上市的时候订单突破一万多。10月份的时候销量达到17428辆，上市大概接近3月，从订单上看销量突破4万辆。当然我们的生产很快的爬坡，生产同步的跟上订单，销量是很快的。这样确立我们霸局的地位，我们的品牌不论是从单品还是总量，还是经营质量都是上升的态势。

　　问：谈到今年的销量，现在马上进入2020年了，那么整体市场明年是怎么样？想听听作为一线专家的声音，尤其是长安汽车在2020做了哪些准备？

　　叶沛：各位媒体老师才是专家，在车市沉浮多年，看到的情况已经很多，而且我相信你们有自己的判断。我只能谈一谈个人的意见，个人的看法大概是三个角度和三个点。

　　第一个角度，我觉得整体是存量，存量之中体现竞争创造机会，不会有很大的增量，但是仍然是有机会的，机会是靠竞争来创造的。在这个时候，对象投资企业更加的集中。

　　第二个角度，中国品牌和合资品牌之间的竞争可能状况会加剧。大家可以看到，前几年轿车很多品牌的价值和中国品牌的价值也是同台竞技，大家现在可以看到，SUV也是呈现出这样的状况，合资品牌也是一样的同台竞技，这中间也有机会。其实现在中国品牌也是可以更多的分流原来合资品牌的，不管是轿车还是SUV，这样分流的机会，分流他们一些品牌的量，是有机会的。

　　第三个角度，新能源拓展之间也有机会，大家可以看到，原来的中国品牌的性价比，一个车型通吃，核心竞争是什么？性价比高，便宜。但现在不一定是这样的，现在大家对产品力、科技含量、技术含量这个方面有了更多的诉求和要求。所以通过我们的产品研制、造型能力、智能化的能力等一系列的能力的提升，就会发现，我们原来有很多新局可以更多的纳入客户的选择视野之内，可能原来不是选择这个品牌的，可能觉得中国品牌的颜值好，更新迭代更加的丰富，人群会拓展。存量之中有三个机会，但是一台必由之路，存量肯竞争，竞争无疑是要直面的。但是三条路径是我们的方向。

　　对于长安汽车，与其纠结增量，不如反过来看，有没有准备好竞争。回归第二个问题，我们的核心能力我们是不是有信心。信心来源于三点。

　　第一点，源于基本功过硬，因为长安汽车是高质量的产品提供者，从国家质检总局缺陷管理中心一系列的数据，包括VCR的一系列数据，长安汽车我们是艺压一系列的合资品牌，我们的投诉率是最低的汽车品牌之一。同时，我们也有一系列的咨询研究机构，对上万名的样本进行调查。在客户的认知当中有一个标签，就是高品质产品的提供者。这个是比行业均值高5.8个百分点。这是基本功过硬。

　　第二点，我们看到的是客户，你说你好不算数，还是客户说你好才行。从目前来看，从2018年9月26号“2018年度用户满意度”测评结果来看，拿的两个行业的第一。可以看到客户的认可。

　　第三点，从长期发展的和竞争力来看，要靠我们的研发技术。核心就是研发能力。从17—18年，国家给长安汽车94.6分的评分，位于全国第三，汽车行业第一。研发实力位居中国汽车行业的第一。这为我们面对明年乃至更长期的市场竞争，我们的科技研发的核心竞争力我们是具备的。大家从现在的产品表现我们的长安CS55 PLUS都具有这样的能力。

　　问：谈到了产品力，长安CS55 PLUS产品力在哪些地方呢？

　　陈春：谈到长安CS55 PLUS，给大家介绍介绍。实际上长安CS55 PLUS是PLUS家族的新成员，可以看到今年9月份在成都车展上推出的长安CS75 PLUS，上市之后定单超过4万个，取得一定的认可。再往前推一年，18年推出长安CS35 PLUS，目前在市场也做到数一数二的销量。再往前推一年17年推出长安CS55，累计销售超过33万台。今天发布的长安CS55 PLUS，PLUS就是增加的意思，实际上面对年轻的客户群体，做了三个方面的PLUS。

　　一个是外观上，集成了PLUS家族的设计，实际上可以看到，前脸采用了高光层云式的设计，尾部有贯穿式的灯，还有双联屏。

　　第二个考虑到年轻的消费群体生活的状态是比较紧张、忙碌的。我们认为他们用车上面实际上更需要一种轻松、愉悦、便捷的需求，因此在智能上做了些PLUS。一方面集成了智能驾驶的功能，另外一方面我们在智能化的语音交互做了一个拓展，方便我们年轻的客户的快速的互动。另外便于大家的使用，增加了360°的高清可视的全景影像，方便客户停车等使用。

　　第三个方面，考虑到年轻的消费者的用车频次非常高，在品质上做了进一步的PLUS，除了完成道路实验，对发动机做了进一步的优化，速度化提升了12.6%。

　　以上是主要的三种PLUS。通过PLUS，我们相信55的品质会让它成为精品，这一点我们也相信符合年轻客户的需求，因为他们在人生的道路上两三年迈上一个新台阶，他们有增购的需求，这个时候高品质、高保值会带来影响。

　　问：研发的核心竞争力主要体现在哪些？

　　叶沛：其实长安汽车的科技长安标签在不断的强化，大家可以看到，今年4月份的时候，我们的全球研发中心正式开过发布会，进一步加强了各国、各地的研发能力的整合协同能力。同时我们后续大家可以看到，我们在整个的动模块上在6月份的时候，重庆车展的时候我们蓝鲸系列是模块化的新的蓝鲸动力品牌，这个也是填补国内研发的在动力平台上的空白。所以大家可以看到，蓝鲸动力第一波1.4T配在长安CS35 PLUS上，我们出现了供不应求的状况，这个是世界级水平的中国发动机。尤其是耗油上——一百公里平均节约1—1.5升油，水平是非常高的。蓝鲸明年有第二波，在模块化的动态品牌上有升级。

　　大家可以看到我们的造型能力，我们在欧洲的造型中心出来的，前面的长安CS75 PLUS，欧洲设计，它的造型、理念、水平应该会在下一步的内饰、外观造型的上有更精彩、多元、更年轻化、更超前理念，我们在明年会做一些发展，应该在造型的思考、理念上有更多的突破。

　　在智慧化、智能化方面，可以看到，在自动驾驶搭载的水平尚处于首发和领先的地位，后面将一直保持这方面的领先。但是实际上大家有一个感觉——不止于此。它仅仅是智能化的配置，拿到会很兴奋，会兴奋一个月、两个月、三个月，但之后呢？所以实际上智能交付水平、智能体验水平建立了智能化客户感知的研究体系的设立。把智能化的配置和设定与客户的交付形式在客户感知上是否达到愉悦的和便捷的感知，我们建立了这样的体系。用这样的体系来评价智能化搭载，如何交付，如何来交付这个方面是我们在智能化为客户带来的价值方面有深入的研究。

　　另外标签性的技术，大家可以看到，在长安CS75 PLUS上面，标签式的首发技术。同时不光技术，更加有搭载力，如果做不到一定，客户没有更好的感知。从这几个进一步强化科技长安、智慧长安这方面的标签。或者说最主要体现在协同能力、造型、智能化方面。

　　问：竞争研究是中国品牌还是一些合资品牌。在这么一个阶段里面，对长安汽车蜕变有意义吗？

　　叶沛：我的想法完全和你们不一样，这样的压力来自于客户，客户对车的要求与原来不同。我没有更多的考虑，竞争是满足客户满足得越好，所以我觉得压力的来源于客户。客户原来要求功能性、性价比，现在不是这样了。要求的是车的颜值外观、价值体验、智能交互。不同的人群演变细分，诉求不一样。但是现在价值观细分了，不是满足全体用户。真正的意义，所谓的市场就是客户需求的组合。我们比别人更快的变，我们要做到人无我有，人有我精，人精我新。压力在客户方面的变化。最大的压力是客户研究这个层面，能不能抓得更细、更准。这是我的一个看法。

　　第二个是和合资品牌的竞争。认清第一个问题之后，第二个问题就是我们谈到的行业就是愿意接受不愿意接受，存量就是竞争，而且存量之中有增量的。如果竞争中致胜，可能很多车企不能继续下去。同时合资品牌通过一段时间价格接近之后，消费者的品牌势能刚开始比较高一点，品牌势能就下降了。原来是对品牌不正确的认识。在现在这个情况下，用更亮的颜值，更人性化的智能科技和更快的改变，能够挖掘它。不管是本身行业中的存量竞争，还是和合资品牌的竞争。第二个问题上我看到的更多的是机会。

　　问：未来的产品是怎么规划的？前段时间长安推出的“知音伙伴计划”，打算怎么去做？

　　陈春：刚才问到产品的规划，我们也希望媒体老师多关注未来的陆续发布的信息。因为这个确实要卖一个小关子。但是从长安CS55的发动机来看，性能的水平化相当优秀。而且我们在各个平台上看到的口碑，还有保值应该得到充分的认可和信任。

　　第二个关于到“知音计划”，也是对终端做出五大承诺，这一块也是在整个的行业环境，大家可以看到，存量市场竞争的时候，可以看到行业里面有很多在这种竞争的压力下忽略到客户的感受、感知的问题。

　　彭陶：其实刚才说到“知音计划”里面，核心就是五大承诺。除此之外有一些盛典，都是大家知道的。这五大承诺，核心还是解决目前在行业的问题。消费者从购买到使用过程当中一系列的痛点。第一个就是价格透明。价格透明希望消费者明明白白消费，不仅仅买车。车大家关注很多。除了这个之外，对用户承诺，不仅仅车本身，包括我们的服务、备件等等，我们都是明明白白消费，绝不加价，绝不捆绑销售。

　　第二，时间上的承诺，大家都知道，行业里面有很多的经营服务等等这样的方式，所以说在合格证的交付，车辆维修的交付，其实很多的时候对消费者来说存在很多的未知数。所以，我们也是提供高效率的承诺。同时也给顾客承诺，如果一旦在我们承诺的时间无法交付，我们每天给客户提供100元的补贴，如果是维修的话，要么你提供补贴，要么给客户换车。这个情况下实现对用户实践上的承诺。

　　第三，品质的保障的承诺。各位媒体老师会担心购买的产品、配件是不是一定能保证，所以在这个地方，我们长安也做出第三个承诺，就是品质保障的承诺，承诺对新车、备件、维保品质提供保障。必须使用高品质的原产件，从源头上杜绝问题。

　　第四、快速响应。我们长安汽车也是强化客户的服务理念，要求必须35分钟以内回复客户的问题，不是35分钟把所有的问题解决，但是35分钟给答复、交代。

　　第五、服务专业。除了刚才说到的四个方面以外，还承诺给客户提供包括在接待、咨询、自驾这些方面的专业的服务和相应的服务体系的标准。这就是我们长安汽车的诚信服务承载的具体的内容。

　　问：新的设计的推出大概在什么时间段？接下来长安CS55 PLUS会有长安CS75 PLUS产能的痛点吗？网上4S店什么时候大规模的推进？

　　叶沛：我们有新的一些设计、沟通的理念来进行拓展。这不是一个时间点问题，我们在不断的寻找很好的沟通。表现在产品上，就是我们的设计语言、造型一系列的。表现在服务商与客户之间的沟通、联系方面。反映对外品牌的塑造上，我们的客户长安、智慧长安，我们在不断的沟通。刚才讲到造型这个方面，我们也更新的一系列的约束，这个不是一个突变，是一个渐变的过程。那么存在后面的更新元素的，我们每明年二季度到三季度之间有这样的产品问世，是非常重量级，会让大家感到横空出世的感觉。

　　彭陶：在今年年底有一个专门的发布会。

　　叶沛：后面有很多新的时设计的元素，内饰、外饰满足不同的喜好和细分的客户。

　　第二个问题长安CS75 PLUS你说是痛点，我感觉是很爽的。实际上我们在长安CS75 PLUS爬坡也是非常快的，上量的折线都是这样上取得。

　　长安CS55 PLUS这个方面，我们的同事吸取前面的一系列的更多的成功经验，我想他们会更好的满足市场。不管在哪种情况下，大家记住，长安一直在全力以赴。

　　第三个问题讲到网上销售，这个事情我觉得现在非常重视的一个事。大家现在大家都在谈，包括和彭总说要赋能。因为汽车的销售服务是重服务的过程，在线下的服务4S店更加的专业。但是我们需要有更好的增量，我们如何把线上的流量更好的引到我们4S店，有线上的引流到实体店，但是可能实体服务只能线下进行，哪怕是后面，网上可以开店可以直接购车，但是有很多的东西必须线下做。

　　我想讲几个确定点，第一个线上精准引流，在营销赋能当中一个核心任务和核心环节。第二线下向线上发声，比如每个店可以打造网红，我们一千个店，每个店弄一个网红，这个网红的粉丝万紫千红。但是如果说万紫千红，一个网红只有一万个粉丝少了。在这个情况下，因为现在是自媒体时代，线上可能要流量，一个是引流量。第三我们现在研究客户之间。有了互联网的信息革命，现在是联结的革命时代，我们和客户，客户网上看，然后线下找店。我们想寻找一个方式，和客户直通直联，和经销商直通直联，大家互联的方式。我们1700多万的粉丝以及更多的潜客能通过长安汽车营造的大平台来沟通的话，这样的流量有很多可以期待、挖掘的东西。