[爱卡汽车 2019广州车展 原创]
11月22日，长安欧尚汽车销售公司副总经理吴旭曦先生在广州车展期间做客爱卡汽车。他表示，长安欧尚X7(参数|询价)从10月8号开始预售，目前订单量已突破1.8万，新车将于29日正式上市。他还表示，未来将继续逐步完善终端布局，完善的客户服务体系，更好的满足客户在用车中的多元化需求。以下为对话内容实录：
爱卡汽车：首先非常欢迎长安欧尚的吴总莅临爱卡汽车，我们想问一下长安欧尚X7目前预售情况怎么样，怎么看待这款新车的销售前景？
吴旭曦：我们欧尚X7是从10月8号开始预售，到现在我们的整个订单已经突破了1.8万，这个基本上是达到预期的目标了。接下来我们对X7的客群进行分析，发现有意思的情况，这个产品在前期预售的时候50%以上的客人来自于老客户的申请或者换购。随着预售期的延长，我们后面的很多客户也是老客户介绍新的客群，或者说常用的客群和其他品牌对比，后面选择了X7，所以基于整个客户群体的变化，X7未来是比较可期，现在逐步进入这个车的关注度，客流会有持续。下个阶段这个车辆在29号正式上市之后，相信其销量是有保证的。
爱卡汽车：在终端布局上面，欧尚取得怎样的成就？
吴旭曦：其实我们发布在今年年初，最主要的终端是两个方面，第一方面我们一直以客户为主导，打造满足客户需求的品牌。我们终端有N*2S+1*2S+X*house，同时还开拓了城市生活馆等全新终端形态，更好地为客户服务。
第二终端我们也在逐步的完善，现在长安欧尚有1500家的渠道在全国，今年我们的目标是300家新品牌形象的旗舰店。到2020年我们目标至少达到一千家以上，通过全新的城市空间，再加上N*2S+1*2S+X*house完善的客户服务体系，我们在终端的布局上能够更好地满足客户在用车当中多元化的需求。
爱卡汽车：从去年下半年到今年为主整个市场大环境比较紧张，往下走的状态，我们长安欧尚是采用哪些措施去稳步渠道资源？
吴旭曦：整个经销商的渠道全球1500家，首先这些渠道在整个长安欧尚，我们做了一个分析，超过十年以上的占绝大多数，从去年开始第一次遇到市场的下滑，这种情况下我们采取了一系列措施，在这种汽车市场下行的情况下稳固渠道资源。第一就是产品。就是产品经销商渠道，大家可以看到今年推出了科尚、科赛3、科赛5，包括现在即将上市了欧尚X7，不断地丰富产品，帮助经销商获取更多的销量，从而让经销商的收益有一个增长。
第二是所有车企和经销商一直谈到压迫的事情，从去年开始面对这种市场长安欧尚采取措施，特别在库存的管理上面，最近这两年根据经销商自己的销售能力制定合理的库存指标，在这方面第一它的资金压力会越来越减少，资金成本会降低。经销商也不用面临库存压力。在交换的时候，采取一些非理性价格的促销，这样把经销商库存的压力减少，资金的使用成本，使用压力降低。
第三是通过现在的客户管家为经销商终端赋能，首先把客户线上线下打通，更多帮经销商取得获客，同时线下通过管家帮助销售顾问在整个成交的环节、谈判的环节，包括交付过后的跟踪环节做一些优化，这个也能帮助经销商减少不必要的资源浪费，同时帮助他们把成本降到最低。线上、线下都有，线上是欧尚style这个平台，现在这个平台上面是三百万的客户，现在月活跃度达到25%。这个群还在不断壮大，通过这个平台不断产生一些新的线索量。
在线下销售顾问的手机端开发一个叫欧尚的客户管家，这个也是方便我们的销售顾问和客户进行一对一的联系，通过这个软件帮助销售顾问赋能，跟客户的管理更细，整个跟踪的过程，谈判的过程，整个成交的过程都会在上面做一些相应的指南，把他成交提升，从某种意义上我们可以减少经销商不必要的投入。同时帮他们提升之后，效益提升带来收益增加，也是对渠道的稳定。
爱卡汽车：目前我们了解长安欧尚X7预售价是7.99万，这个价格很惊喜，这个定价策略是怎么考虑的？
吴旭曦：其实预售价我们发布之后，包括一些媒体在说，这次超出了大家的预期。其实长安欧尚X7我们是依托整个长安集团的研发资源，包括所有车辆的很多供应商也都是整个长安集团很多国际上优秀的供应商。我们的产品也做了评估，X7我们是具备10到15万SUV这个产品力的，这次之所以预售价定到7.99万到11.99万，表示我们的一个决心，就是我们X7上市，就是要按照打造爆品这个定价去的，我们这次也是充分考虑到我们的客户，这个车在定价的时候让利给客户，我们也希望在行业里面打造10万左右SUV新的标杆。所以这次我们的价格不光是媒体，包括经销商，包括我们的客户，应该说都是超过了预期。而且整个车的品质也是有保证的。实际上我们这个定价就是刚刚说的，如果按照行业来说，定价策略就是X7必须要达到销量，成为爆款。
爱卡汽车：7.99万这个价格已经很低了，我们了解到长安欧尚推出一个免费维保的政策，为什么出了这个政策？我们用户对企业有什么影响？
吴旭曦：整个企业的发展有三个阶段，第一个就是产品推出市场；第二产品推出之后要有好的服务能够为客户带来他所需要的服务；通过大规模的产品和好口碑，实现品牌力的提升。长安欧尚为什么这次推出这个政策，这么大力度的售后政策在汽车行业其实很少，除了之前高端的合资品牌用过。我们刚才谈到了，长安欧尚X7是基于整个长安集团的研发力量，包括我们供应商和产品试验验证体系，使得在整个产品的品质上，我们是有信心的，就是我对产品信心这块是足够的，这是我们为什么能够给出这么大的政策，这是第一。因为我们对产品本身有信心，使我们有底气推出免费维保的政策。
第二我们也是希望通过X7上市，产品本身具备很高的性价比，然后再来满足客户的购车需求，也就是说尽量打造让X7的用户无忧用车，所有顾虑的东西我们都可以解决，如果通过这个，我们的车辆有大量的覆盖，接下来对我们的品牌也会是一个帮助。长安欧尚品牌成立一年多，如果把产品带起来无形对我的品牌是有帮助的。
如果大量的车辆跑起来，能得到很好的用户口碑，把本身应该是推广上面的费用，做到客户上面去，这也是我们说的要打造以客户为主导的品牌，所以一是产品本身质量足够好，二是把我们的品牌推广费用放在客户上面，因为客户用了，他满意，这是对我们品牌最好的口碑推广，所以这是这次长安欧尚X7出台终身维保政策的出发点。
爱卡汽车：谢谢吴总。
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作者：奚旺 
作者：沈达炜 
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