K&N品牌负责人：做中国市场的改装潮牌

　　【企业动态】

　　爱卡汽车上海XMEETING活动日火爆期间，K&N品牌负责人与我们进行了对话。K&N负责人表示，从2018年开始，K&N在中国成立了总部，未来，K&N希望通过一些不一样的玩法，让中国市场用户知道这么一个比较潮的品牌。

　　主持人：我是爱卡汽车的编辑，咱们先了解一下贵公司的经营范围，主要产品是什么？

　　K&N：我们主要做的是汽车的三滤。

　　主持人：咱们是做国外品牌的国内代理？

　　K&N：原先这个模式由我们的经销商从美国把这个产品采购过来，然后在中国市场销售，也就是我们的一个全国经销商。但是2018年开始，我们在中国成立了总部，我们是K&N的官方身份，不是经销商的模式。

　　主持人：咱们除了汽车这一部分业务之外，还有没有其他的业务？

　　K&N：其实K&N的业务模式还是比较多的。第一个是汽车的三滤：空气滤清器、机油滤清器、空调滤清器，同时摩托车上的机油滤清器、空气滤清器也有。我们在汽车上面，还有进气套件，因为车主对于性能的需求，单是一个空气滤清器不够满足，所以他会需要一个进气套件，他就把整个进气的管路，包括滤清器一起换掉，这样的话，增加发动机的马力，也是我们的一个拳头产品。

　　在美国，有很多电子的附件，但是绝大多数都是跟性能有关系的。美国把这个品牌作为一个偏汽车文化的品牌，不仅是卖汽车的配件，还会卖一些包括棒球帽、T恤衫，各种周边都会有，它是一个汽车文化的延展。

　　主持人：咱们的产品主要是在改装市场？

　　K&N：可以这么理解，原先我们这个品牌从国外拿到国内的时候，更多是推向改装市场，因为经销商在做改装渠道的时候，我们的产品特性非常明显，是提供发动机更多的工具，所以改装渠道里面，有更多的需求。

　　前几年，基本上是国外拿进来，是推向改装市场。但是我们中国区进来以后，现在做的话更多是改装市场也做，线上也做，然后就是我们的独立售后。因为我们每个渠道对车主的需求是不一样的，比如说你改装，对我们的产品需求是性能、进气、马力提升，这是改装渠道车主需要的。

　　独立售后这些车主需要的是终身免更换，常规的滤清器一年换一次，我们的产品是安装完了以后，终身不用换的。如果说你想了解详细的产品特性，可以详细聊一下。它的主要的特点就是终身免更换，同时它增加了空气的进量，所以它的发动机在给燃油的时候，会给得少，因为它充分燃烧，这样对于售后的车主来说，他在驾驶一段时间以后会发现这个车会省油，整个驾驶的体验还会省油，这两个核心的卖点是我们针对独立售后的车主来说的，可能改装的需求不一样。

　　线上更多是也讲性能，也讲终身免更换，我们更多强调的是产品的全生命周期使用上面，你的成本是最低的。如果说你用一次性的产品，可能十年换十个，但是对于我们产品来说，你只需要换一个，终身不用换了，如果脏了拿回来洗一下就好了，这是我们给线上的车主，因为线上更多是性价比的要求会比线下更重视，所以我们对于不同的渠道，讲的产品的卖点会有点区别。  

　　主持人：K&N不仅在改装市场，在普通的量产车用户都适用。不仅仅是竞技，除了竞技，我们也照顾到了普通用户的市场。那咱们的K&N品牌在这个行业内，咱们算是一个什么样的体量或者什么样的级别？

　　K&N：我们这个品牌、这个产品，在美国基本上是家喻户晓。您在美国的展上去看，只要车展出来，有进气的，90%都是K&N产品。美国包括（英），还有一些沃尔玛都能看到K&N的产品，超市里面都能看到产品。美国的整个市场份额，包括知名度是非常高的。

　　主持人：基本上达到家喻户晓。

　　K&N：只要你买车，你自己会动手去安装配件什么的，你肯定是知道的。

　　主持人：其实也不是特别复杂。K&N在美国表现这么好，在国内因为政策的原因，其实我们的市场逐渐打开，慢慢的有更多的改装用户和改装的需求进来。对于这几年行业的发展，您有什么看法？

　　K&N：我们实际上官方来做中国市场，也就是今年刚开始，去年成立的，我们整个团队是今年刚搭建起来，也在做运营的市场。我们可以看到，我们今天3-6月份的运营，已经把去年全年的经销商的量全部覆盖到了，今年预估到年底，我们按照去年的销量是翻一倍还多。

　　主持人：这个业绩已经是很不错了。

　　K&N：虽然基数还比较小一点，但是已经翻了一倍还多，基本已经是在滤清器这个行业排第二梯队，第一梯队基本上是曼牌、马勒。

　　主持人：这些品牌主攻的的是原产车。咱们有跟主机厂合作吗？

　　K&N：我们在美国有一部分的主机厂，但是这部分主机厂以性能车为主，因为传统主机厂不愿意用我们的产品，主要原因是他换了我们的产品，他未来的零部件不会有销量了，我们是终身免更换的产品，所以他们不太愿意用，本来他的空气滤清器一年可以有一个销售额，现在换了我们的，就没有了，只有清洗，没有销售，所以说在美国的话，很多车主认识到这一点，知道我们的产品使用成本低，品质也好、性能也好，所以说在它的主机厂出保以后，50%以上都会换K&N产品。

　　中国实际上也是同样的情况，因为主机也不会愿意，从商业模式角度来讲，也不会愿意换我们的产品。除非哪天国家觉得这产品环保，一年两千多万辆的新车，两亿辆整个都有保有量，你丢掉的滤清器有多少，你换了终身不用换，这对环保来说是很大的帮助，如果哪天国家意识到这点，来谈这个事情，我觉得有更大的机会。

　　主持人：有更大的增长。

　　K&N：如果纯粹从主机的角度来说，不一定愿意选这个产品，因为这个产品对它的未来零配件销售有点抑制的作用。我们更多是通过自己的品牌宣传，和媒体合作的也好，我们让更多的车主知道这个产品。

　　主持人：优质好在哪里，跟原厂有什么区别，能够让用户了解这些，我们也能达到目的。

　　K&N：然后让车主做一个选择。如果我想要性能，想要以后越来越便捷，而且节约成本的，你完全可以选择K&N。如果说你是说汽车零部件也不是特别明白，我可能每次换的时候，换个原厂件，给车主多一个选择。

　　主持人：用户也能用，但是性能上没有大的提高。

　　K&N：你换了原厂件，保养完以后没有任何的感觉，你就觉得保养完了，做了一样该做的事情。你换了K&N滤清器以后，发现油门轻了，发动机马力转数提高了，提速也快。同时开一个月以后，你会发现油耗往下降，我们自己跟爱卡也合作了一个产品的测试，当时是我们的爱卡的编辑，拿了我们的产品沿着北京的五环跑了一圈，我们的油耗是6.8，来个竞争对手，传统的配套产品，而且是国际的知名品牌，他的评价还是比较好的，也是拿着这个产品沿着北京五环高了一圈，它的油耗是7.3。

　　主持人：咱们的产品，如果说用户购买K&N滤清器的话，需要对原厂的管路或者控滤格做一个更改吗？

　　K&N：我们原厂的替换件非常方便，你把原厂的产品拿出来，我可以在我们的微信公众号，或者你在我的天猫店都能查到对应的产品，只要买完以后，把原来拿出来，新的放进去就好了，不需要做进气改动。

　　主持人：咱们在DIY市场，我以前了解过高流量的滤清器，这方面市场占了多少？现有的业务，原位置替换、能更改，和专门针对个性用户的改装，占了多少？

　　K&N：我们在2018年的时候，基本上改装的渠道居多的。当时的原厂位替换和偏改装差不多一半一半的样子。因为今年的话，我们是着重去发展线上和独立售后渠道，原厂位替换比例非常高，卖的比例就比较少，原因是因为整个市场的结构有区别。原先是只针对改装市场的，今年是对于整个车主是覆盖到的。

　　主持人：这几年国内的市场变化莫测，包括主机厂的销量也有一些变化，对于明年的市场前景，咱们有什么看法，或者什么好的愿景？

　　K&N：我们更多是偏向于创业团队，整个团队虽然说这个公司还比较年轻，就一年，但是这个团队在行业当中有5-8年的从业经验。我们对市场的理解会跟传统的不太一样。我们更多觉得是说可以通过一个品牌、通过跟车主互动，让车主不需要认为配件是一个蛮边边的东西，我们也有很多汽车的文化在里面，所以我们更多地是说像一个创业团队一样做这个事情，所以我们对于明年来说，因为今年是翻倍还多，明年增长肯定也是比较高的，比较一个传统的汽车行业，今年基本上传统行业都是下滑的，下滑比较高，15-20%的样子。

　　对于我们来说，我们希望通过一些不一样的玩法，让这个市场知道一个比较潮的品牌，一个小的基础能够有一个很快的增长。

　　主持人：好的产品并不惧怕整体市场的下滑，咱们的业绩还翻倍。

　　K&N：而且更多的说我们有一点颠覆传统的渠道、产品。现在的市场上不能找到一个产品跟K&N具备同样的特性。我们的产品给车主有很多的价值在那边。同时对于门店，它的价值也非常高，门店的价值在哪儿？车主在你的门店装了我们的产品，他可能是一次性的身影，但是未来他会需要清洗，清洗的时候他会回到门店来，现在车主都不愿意动手做，所以这样增加车主和门店的黏性。

　　主持人：引来了流量，增加了沟通，其实对于门店来说有更大的，它可以去做其他的，对于车主来说需要的、必要的业务。

　　K&N：只要车主回到门店，对于门店来说它的销售机会就更多。

　　主持人：K&N给这家店引了流量，这是双赢的合作。

　　K&N：这是一个很特殊的产品，在售后市场、汽车零配件市场，也是非常独特的一个玩法，所以我们会觉得未来的前景会特别贵，会由量到质，虽然说现在已经翻倍增长了，但是实际上我们对未来的预期，还会差很多，因为我们在美国做得很好。

　　主持人：今天就到这里，谢谢！