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紧凑型车排名NO.34
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康得新梁璐璐:不忘初心,做好中国膜

  [爱卡汽车 新能源频道 原创]

  很多人爱车,也懂车,但很少有人指着车窗上的贴膜说,喜欢窗膜,了解窗膜。梁璐璐却说,“我真的喜欢这行。”

康得新

  提起汽车膜,这个坐在笔者对面的大眼睛女孩,侃侃而谈。从普通的太阳膜到安全膜、美肤膜、隐形车衣,说到企业的营销策略,又讲到传统实体企业的转型升级,这般热情丝毫不亚于女生之间在谈论化妆品。

  梁璐璐,现任康得新光学膜材料(上海)有限公司大客户销售高级总监,在这个相对边缘的细分领域,她从事已有三年半。

  对她而言,这三年半是其职业生涯步入稳健的黄金时期,而对康得新汽车膜品牌来说,是从2015年初创立的无人知晓,到如今,在上千家规模的国内市场销量占比达20%的快速发展阶段。

车衣

  事实上,在外资品牌早已率先进入中国市场,中国本土汽车膜品牌竞争激烈的大环境下,入局较晚的康得新,要从0做起,显然是一场冒险。

  康得新究竟如何做到了今天的成绩?梁璐璐随企业一路走来又有哪些感悟?9月初的一天,在上海虹桥一家静谧的咖啡馆里,将近两小时的对话,梁璐璐讲述了在康得新担任销售总监的这些年。

康得新

  初心不改 深耕汽车后市场

  2008年留学回国后,梁璐璐就职于国内某大型4S集团从事与汽车精品相关工作,五年多的工作经历,为她积累了汽车精品运营管理、销售等上下游供应链资源,这后来也成为她在康得新工作的宝贵财富。

  2015年初,梁璐璐加入康得新,她依然坚定的选择要继续深耕于汽车后市场领域。她深知,中国汽车后市场将会随着汽车保有量的增长而快速发展,且市场规模会越来越大。

  彼时,康得新汽车膜品牌刚刚创立,决心要做行业龙头,并要将中国汽车膜卖到海外去。一个机缘,梁璐璐在康得新的职业生涯也就此开始。用她的话说,“当时就是想进入一家有情怀的企业,做一件有意义的事。”

康得新

  在康得新工作的三年多时间里,梁璐璐主要担任大客户高级销售总监的职位。康得新的团队凭借对市场需求的敏锐和服务模式的不断创新,致力于进口替代, 成为国内4S店经销商集团的战略运营合作伙伴。短短几年,康得新目前已经发展成为国内领先的汽车膜品牌,并与几千家4S店和30多家主机厂达成合作。

  接下来,康得新还将推出更多汽车后市场衍生产品和服务 ,为客户提供全方位综合解决方案,将康得新汽车膜产品普及到更多的客户群中,同时对线上、线下渠道的运营双管齐下。

  虽然眼前算是迎来了阶段性胜利,但过程却坎坷曲折,最大的难题在于,很长时间以来,中国汽车膜市场一直以外国品牌为主,且市场已经成熟。而如何让用户去接受一个全新的国产汽车膜品牌,显然不是一件容易的事,特别是当销售、采购供应链已经形成规模化和完整的流程化后,新品牌就更难入局。

  康得新遭遇了起步的艰辛,而梁璐璐及其团队也迎来了艰巨的挑战。

  野心与情怀并重 对标3M和华为

  汽车膜最早由外资品牌引入国内,因为相比于海外较高的人工成本,中国更适合发展汽车膜产品。上个世纪80年代,美国、日本、韩国等外资品牌就已经在中国膜市场占据了主导地位,而中国品牌只能以低端代工的形式,生存于利润微薄的膜产业链上下游。

  此外,消费者对于汽车膜的加工、工艺和环保等认知程度普遍偏低,在大多数人印象中,“廉价”、“低劣”是国产汽车膜难以撕掉的标签。但是,随着80后、90后逐渐成为消费市场的中坚力量,对个性化和高品质的汽车膜产品需求也更大,因此,消费升级也直接影响着汽车膜行业的发展。

车衣

  对同样是国产品牌的康得新来说,只有缩小与国外品牌的差距,改变消费者对国产汽车膜的认知,并积极探索更符合新时代消费需求的产品,才能立足于市场。

  “我们希望能够把这个行业还原成本该有的样子。”梁璐璐说,“品质上,我们对标美国3M品牌,不断地创新,推出新产品;品牌上,我们对标华为,要有做好国产品牌的情怀。”

  基于这一信念,康得新采取切实可行的公司战略,以及梁璐璐带领的销售团队的主动进攻,最终实现弯道超车。

  市场占有率从0到20%

  面对内外竞争压力,康得新采取一手抓品质,一手打“价格战”,以及“以点带面”进行网点布局的策略。

康得新

  在品质方面,康得新得天独厚的优势来自于其所属的康得集团,该集团于1988年成立,在新材料、先进制造、新能源等领域已有30年积淀,能够为康得新预涂膜、光学膜等新材料提供设备、技术、研发团队和产品。梁璐璐介绍,“上游所需要的大部分原材料,基本上全部由康得集团自主生产,因此这种全产业链的生产和运作,能够进一步优化供应链成本。”

  在商业模式上,康得新对服务商体系进行了创新和优化。“包括外资品牌在内的传统汽车膜企业,大多均采用传统代理商模式,但是,中国的市场环境与国外有所不同,针对中国市场,康得新通过本土化的优势不断创新产品和服务, 打造自己品牌的核心竞争力。”梁璐璐说。

  在网点布局上,康得新采取“以点带面”的方式,从重点城市布局,进而向周边城市覆盖,同时依托合作客户,进行全面布局,使产品和服务最先触达消费者。

  梁璐璐介绍,目前与康得新合作的整车厂达30多家,其中不乏宝马奥迪雷克萨斯等中高端品牌,国内经销商4S店多达几千家,70%以上百强集团都是康得新的客户。去年,康得新汽车膜在国内市场已占据20%的市场份额。“去年中国乘用车数量为2490万台,其中有9成新车会贴膜,也就是说,每5台新车中就有一个选择康得膜产品。”她说道。

康得新

  品牌向上背后的瓶颈与突破

  虽然三年多的时间里,康得新发展较快,但面对新技术、新产业和新模式的到来,传统实体企业也面临着转型与升级的挑战。

  正如梁璐璐所说,“除了传统业务,公司每年增长都翻倍,但再向上深度拓展已经遇到了瓶颈。”但她心中已经有了应对的策略,“通过互联网渠道与合作伙伴一起寻找新的切入点,将是突破瓶颈的有效方法。”她说道。

  对此,康得新比较看好新零售领域。“接下来我们会重点进行新零售领域的探索,结合互联网和大数据,赋能线下上万家门店,打通线上和线下,挖掘更多商机。”对梁璐璐来说,面对全新的领域和挑战,其肩负的责任也更大。

康得新

  另外,随着全球新能源汽车的快速发展,这一方向也将成为康得新的重点推进领域。“新能源汽车投入市场后,可选择升级的精品很少,因此,在汽车窗膜、车身膜,以及改装车上的个性化定制,都将成为重点。”

  在销售网点的铺设上,梁璐璐表示,在一二线城市相对饱和的情况下,接下来她还将带领团队重点布局三四线和五六线城市。同时,还将建立汽车膜体验店,设专门人员对产品进行讲解,以便于消费者能够进一步了解国产汽车膜,并选择最适合车辆的产品。

  采访接近尾声,谈及对未来的规划时,梁璐璐坦诚说道,“我觉得民企肯定是未来的发展趋势,但要想在中国布局,速度太重要了。”紧接着,她说,“别看咱们做的是传统行业,没什么新的东西,可能十几年前大家都在做,但是运用不同的打法、不同的理念和商业模式,以及快速求变,就会遥遥领先。”

  同时,她还透露了一丝顾虑,国内还有很多小的汽车膜品牌,他们生产和复制的速度非常快。因此,康得新要快速发展,仅有速度还不够,还要比拼服务、理念、环保等。“做事情要有格局和高度,不能光看眼前,要真正给客户创造价值,并且是长远持续的价值,这是产品和服务的基础。”梁璐璐说。

康得新

  编辑点评:有句话说,想了解一个人,先看看他身边的朋友。其实,想了解一个企业,它的内部管理人员最有发言权,特别是跟随企业一同成长的管理人员。在与梁璐璐对话的两小时里,笔者看到了梁璐璐对于未来清晰的规划,同时,也了解了中国本土汽车膜品牌想要在竞争浪潮中立于不败之地,就需要回归产品和服务本身,同时还要有合理的战略,这便是中国品牌发展的根基。

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点赞 38 评论 21 +1 责任编辑:王涛
 
生产方式:合资
类型级别:紧凑型车
保修政策:3年或10万公里
4294 张实拍图

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