渠道战略多元化 爱卡专访长丰三菱胡清林

　　主持人：爱卡的网友大家好，我们现在是在08北京车展的现场，我们正在进行的栏目是高层访谈，坐我在我身边的这位是来自长丰三菱事业部总监胡清林，胡总您好，请和网友们打个招呼。

　　胡清林：各位网友大家下午好！

　　主持人：长丰这边参展的情况是什么样的？

　　胡清林：一共参展了10个车型，长丰自主品牌和合资的品牌。

　　主持人：您特别想推荐给我们网友哪几款车是比较重要的？

　　胡清林：总的来讲，如果大家到长丰的展台，感觉还不错。从这次车展的各个汽车展台来看，长丰展台有一个很大的特点，我们这次展出基本上都是SUV车型，整个展台的风格和车型的体现充满了运动感。上午我们搞了一个活动，请来了国家的著名车手刘斌、奥运会的长跑冠军王军霞，还有华南虎车队，这可能也是我们长丰汽车产品的特点。具体车型，有几款车值得更加关注一些，比如说上个月的月末我们在北京上市的08款的长丰帕杰罗的新车型在这个展台上展出，同时还有我们自主品牌的以后要推出的新车型CS7，是多功能的。同时还有一个CS5，前不久投放的一个CS6，这次也展出了。还有一个猎豹飞腾的09款。我们在国内的赛车运动的猎豹赛车，也在这次车展上展出了。

　　主持人：三月份08款帕杰罗上市了，您觉得这款车上市对长丰有什么意义？

　　胡清林：08款帕杰罗的上市，对长丰有比较大的积极意义。各位网友也知道，长丰汽车是个上市公司，同时也是中外合资企业，现在我们在实施的是双品牌的战略，一个是自主品牌以猎豹系列为主线，同时合资的这一块，就是以长丰帕杰罗为代表的合资产品。08款的上市，说明了两点意义，第一点是长丰汽车跟307的合作，正在加大合作的力度。第二个意义，长丰汽车是国内以生产SUV为主的龙头企业，猎豹系列的SUV，产品的价格分布是在30万以下，帕杰罗3.0和3.8价格在三十万到五十万的区间，这丰富了长丰汽车的产品线，这样就给我们广大消费者带来了从十多万到五十万的全系列的SUV产品，可以满足不同定位的消费者对产品的需求，这样更加能够推动或者巩固长丰汽车作为国内SUV生产企业龙头老大的地位。

　　主持人：长丰汽车在SUV市场上确实走在了自主品牌的前面，自主品牌在SUV项目上没有特别大的建树。其实骐菱这款车也是长丰这边在SUV之外开拓的全新的一套产品，您觉得，长丰从越野车的造车工艺，也加入了轿车的制造，您觉得这种企业的转变中，企业面临着什么问题吗？

　　胡清林：骐菱是长丰汽车进军轿车领域的一个尝试，也是一个开端，这是第一次，也可以说是重大的车展里第一次展示长丰汽车带有轿车含义的产品。作为长丰汽车来讲，过去的产品战略是以专制胜，坚持SUV专业化发展的道路。实际上，作为一个汽车生产企业，我们在不断的巩固在SUV传统的优势，SUV产品之外，也向多元化的产品发展。这次展示的骐菱的多功能家庭轿车产品，也是长丰汽车多元化战略的一个开始。后续我们在产品线上也会做延续，长丰的国际化战略也好、产品多元化战略也好，以SUV作为强有力的基础，把基础不断强化的同时，也会尝试着丰富其他产品系列。

　　主持人：刚才您提到了，长丰的产品线越来越全，包括SUV的细分，从小飞腾到帕杰罗，包括CS6、CS5之类的，产品是有了，渠道铺到了什么样的程度了？

　　胡清林：渠道的战略，或者说渠道的策略，是跟整个产品的战略相平衡、相适应的。我们去年下半年到目前正在进行营销方面的变革，从营销的理念到营销的技术，我们都在实行一个大的变化。我们今年提出了精准化的营销这个新概念，精准化里面体现了几个方面的精准，一是产品定位的精准，刚才我讲了SUV产品的特点，到用户群体的特殊性，把产品定位要定得很准，定得很精细，我们的客户群体找得很准。第二是传播的精准化，我们SUV的文化，SUV的诉求点，让它更精准，以主流媒体更精准的方式传达给消费者。第三是渠道建设的精准化，渠道建设不是多少的问题，无论多还是少，实际上是多的精准和少的精准，这方面也是我们要下大力气全面实施的重要的营销工作。从去年来讲，长丰汽车在网络上走的步子还是比较大的，过去长丰猎豹的渠道基本上是以省级中心制经销的方式，今年实行的是网络扁平化的发展模式，由过去的五、六十家，今年要增加136家，使我们的渠道从中心城市延伸到地市级城市，甚至到发达的县市，用市场的扁平化来推动。长丰三菱的渠道，因为帕杰罗定位是属于中高档的SUV，我们实施的1、2、3的网络战略，这作为一种代号，网络变革的整合工程，1是代表10，我们在全国网络里通过诊断分析，搞到10家300辆到1000辆年销售量水平的经销商，要发展20家销量在200辆到300辆之间的规模的网络，同时是100辆以上的搞30家，再做一些补充，使网点的发展规划更科学、更合理，使产品在不同市场的定位和产品销售目标的确定。网络有数量的同时，我们还抓网络的质量，着眼点在网络运行的盈利模式上下工夫。我们发展几个经销商，这个经销商质量一定是高效的网点，要把无效的网点废除掉。高效网点的标志是盈利模式很清晰，你能做到什么水平，以多大的规模，使经销商在开拓市场过程当中思路很清晰，积极性很高，因为它的精细转化到市场的开拓，对用户的服务，提供更精细化的全面的服务。

　　最后是服务的精细化，我们的销售群体都是很特殊的，无论是行业的客户，或者是越野车爱好者，或者帕迷、猎豹迷，我们要尽量努力做到保姆式的或者一对一式的或者VIP式的服务，这是服务的精准化。从产品的定位、传播到服务，构成全面提升和优化的长丰汽车的营销体系。

　　主持人：除了有这样一套先进的营销体系之外，我们在未来，包括2008年或者2009年，有没有什么可以先曝光出来的营销计划，或者有什么活动和新产品之类的？

　　胡清林：2007年，是长丰经过前几年的整合期之后一个新的发展开头，我们2007年销售的大数是3万辆车，从长丰帕杰罗这一块，2007年和2006年同比增长了42%，进入2008年之后，这样好的背景下，我们希望能够做到5万辆的销售规模。如果达到这个目标，我们2008年和2007年比，还是比较大的。

　　主持人：关于新车方面呢？

　　胡清林：这次车展展出几款车都是有一个准确的上市时间表，当然现在待开发的还有车型，所以我想，假如两年以后北京的车展或者再有国内其他重大的车展，可能长丰还会陆陆续续推出一些新的产品。

　　主持人：就是说已经有产品在日程上了，只不过还不到时候？

　　胡清林：对，我们有一个时间表。

　　主持人：这次北京车展的主题是梦想和谐新境界，长丰这次参展是怎么体现这个主题的？

　　胡清林：北京车展这样一个主题提得非常好，也非常准确，跟我们国家汽车产业最近的发展非常吻合，和今年在北京举办的2008绿色环保人文的科技奥运，主题都是比较吻合的。长丰汽车作为一个既老又年轻的国内汽车生产企业，也有了它自己在各个方面的规划。长丰按照公司战略，是建设一个发展的、和谐的、实力的长丰汽车，这个主题也是比较吻合的。同时，这种吻合不是说到了北京车展自己给自己创造一种吻合的概念，实际上这几年的发展当中，长丰也都是按照这个路子在走。我们从产品的开发到营销，到服务，到品牌，我们都是以环保、节能、安全、科技、人性作为产品开发的几个重要的要素，在实施过程当中加以考虑，并且在好多车上表现得比较好。比如说08帕杰罗上个月投放市场，就在环保、油耗、安全性、操纵性和人性化的配置、时尚化的设计方面，增加了很多消费者比较关心的要素。同时，长丰推行的产品的多元化战略，国际化推动战略，国内市场和国际市场同步开发的战略，以及我们自主品牌和合资品牌同步发展的战略，还有管理、人才的国际化战略，同时推动长丰的进一步发展，实际上也是长丰的一个梦想，希望随着中国汽车产业的发展，长丰有它应有的地位，它也一定能够做到应有的地位，这实际上在圆我们中国汽车人从汽车大国跨越到汽车强国的梦想。

　　主持人：包括长丰汽车在内，今年的车展有很多的自主品牌都带来了很多新车。您是怎么看待汽车自主的产业目前的现状和未来的发展呢？

　　胡清林：中国自主品牌的发展，是中国企业发展的一个方向，同样它一定是中国汽车最终的归宿。当然，在不同的阶段，自主品牌如何发展，确实面临着很多的困难，也面临着很多的挑战。由过去前几年，我们的自主品牌打的是一种政治口号，无论从相关的企业，试着包括我们的媒体，过强地强化了它的政治概念或者政治意识，当然这两年这方面有了很大的改观，我们自主品牌做得比较好，比较务实，比较扎实，过去是光说不做，光说少做，到今天又说又做，从过去只强调自主品牌到现在我们要强调自主品牌的技术，这是一个很大的变化。当然，发展自主品牌并不是说拒绝合作或者合资，自主品牌是引领了合资的一个方向标，同时通过合资合作，又会进一步加快我们自主品牌的发展进程，两者就像我们奉行的国策，改革开放，是一样的。所以，长丰按照两个战略，自主品牌的发展是目标，合资是推动，是实现目标的一种手段，这样的一种战略，在不同的时间和不同的历史发展阶段，是不一样的，我想中国汽车这个舞台上，很长一段时间会上演着自主品牌的发展和合资的发展在同步发展的局面。

　　主持人：汽车互联网也在不断发展，您的眼中如何看待中国汽车互联网的发展呢？

　　胡清林：汽车互联网发展的空间是越来越大，它作为一种新兴媒体，跟传统媒体来比，有很多的特点和优势。特别是互联网逐步进入千家万户。我们汽车的发展，由过去的官车或者带有符号的工具，也逐步迈向了千家万户，成为家庭生活的必需品。由互联网进入千家万户到汽车进入千家万户，对于汽车来讲，互联网是跟汽车消费者搭建了一个非常好的平台，互联网这样一个非常大的发展空间也会对轿车进入家庭创建了非常大的空间，未来的生命力和优势会体现得越来越明显。

　　主持人：有没有考虑过未来和汽车互联网更加紧密地结合在一起，比如说多做一些合作、宣传之类的。

　　胡清林：不是在考虑，实际我们已经在实施了。刚才我讲了，我们传播的精准化，同时我们又提出了精准式的体验营销，去年在全国搞了九场大型的试驾体验活动，接触了很多国内的互联网，给我们起到很好的作用。实际上，刚才我讲的平台，直说怎么样规划，把它规划得更好，使它的作用发挥得更大，而不是考虑跟不跟互联网接触，这是不用考虑的，通过互联网这个平台，创造更好的方式，或者运作模式、商务方式，跟汽车的产品怎么样结合，使消费者以最快最准确、最实用的方式来利用互联网。

　　主持人：您的展台在哪个位置？

　　胡清林：在E1。

　　主持人：希望我们的网友能够去E1参观我们长丰的展台，今天谢谢胡总，请胡总再跟我们网友们说几句。

　　胡清林：非常高兴能有这个机会跟互联网的朋友进行交流，刚才我们主持人讲了，我们广大的越野车爱好者或者关注长丰产品的广大的网友，欢迎到E1馆，到长丰的展台，谢谢大家。

　　主持人：谢谢大家，谢谢胡总。