“姥姥不亲舅舅不爱” 马自达3好车不好卖

　　在国际市场上有着良好口碑和销量的马自达3在中国却一路坎坷。上市一个月就因利益分配问题被迫停产，今年年初好不容易高调复产，销售却不温不火。是马3水土不服，还是中国消费者不识货？

　　今年以来，马3的平均月销量仅为2000辆左右，上半年累计销量不足1．3万辆，这个累计销量还不如凯越的单月销量。其共线生产的福克斯月销量为1万辆左右，上半年的累计销量达到了55675辆，远远超过马3。事实上，无论与哪款竞争车型相比，都不难看出马3现在的尴尬处境。一汽马自达的经销商告诉记者，目前马3的销售一直不太好，很多专营店连销售任务都完不成。

　　在此情况下，1．6L马自达3在今年7月以12.68万~14.68万元的价格上市。然而，上市仅一周，1．6L马3就宣布官方降价，3款车型全部下调8800元,创下了国内汽车官方降价最快的纪录。而且，据经销商介绍，1．6L马3的优惠幅度还不止这些，在厂商降价8800元的基础上，4S店还可以再优惠4000元，也就是说，1．6L马3的市场售价最低为11.4万元。

　　1．6L马3降价救市，拉大了与2．0L的价格差距。据了解，为保证1．6L马3的生产和销售，目前2．0L马3已经开始采用订单式生产，因此可以预见，2．0L马3的现货供应将难以实现，甚至有媒体预言2．0L马3将停产。一汽马自达的经销商介绍说：“长安福特马自达目前1．6L和2.0L马3的排产比率为94：6。”

　　然而，这并不意味着1．6L马3的市场销售将顺风顺水，一改马自达今年在中国市场的颓势。对于马自达来说，性价比并不是问题，其主要问题是生产与销售渠道“两张皮”。

　　2006年2月27日，马3在重庆下线；2006年3月8日，新马3在中国进行全球首发，预计年内销售两万辆；2006年3月25日,马3正式上市。出于统一销售渠道的考虑，马3由长安福特负责生产，销售则交给一汽马自达，与马6一起销售。然而，产销分离的矛盾很快爆发。2006年4月下旬，马3突然停产。马3停产被认为是产销分离、股权关系复杂导致的结果。

　　在此后长达8个月的时间里，马3一直停产，从而也错过了发展和销售的最好时机。直到今年年初，长安福特马自达汽车有限公司才正式宣布恢复马3的生产，命途多舛的马3终于等来了再次登场。马3复产后的第一件事情是降价1万元，又推出了两款低配车型，使得2．0L车型的价格区间在13.98万~16.98万元。然而，销售渠道问题仍然没有得到彻底解决。

　　“最初的愿望是生产分开，销售统一，但是现在更想脚踏实地地做。”今年4月，因为马3的停产和销售渠道问题，日本马自达在中国区的高层进行了职位上的变动，原一汽马自达总经理山田宪昭改任马自达中国的最高负责人。作为马自达中国总裁，山田宪昭将成为马自达在中国地区销售业务的最高负责人，统管中国境内所有马自达品牌车型的市场及营销工作。

　　马自达中国专务董事尾崎清同时宣布，今年内将建立起单独的销售网络来销售马3，这个网络与一汽马自达的销售网络分开。“马自达中国将同时支持两个网络。”建立两个销售网络，意味着马3和马6需要在两个渠道中分开销售。对于长安福特来说，这是一个不错的结果，但对于马自达来说，则是宣告其整合渠道的算盘彻底落空。

　　至此，四方达成协议：长安福特马自达将收回马3和以后生产新车的销售权，全新的长安福特马自达销售渠道将于2008年1月1日正式建成,并投入使用。届时，马3销售将会转入到“长安马自达”的渠道中来，正式脱离一汽马自达。在此之前，也就是今年马3复产后的销售网络仍然沿用一汽马自达的托管式销售。

　　业内人士分析，这种所谓的“托管”，正是马3今年销售一直萎靡不振的主要原因。“长安和一汽在马3的利润分配上矛盾重重，本可以借助马自达中国的影响力合并销售渠道，如今统一销售失败，马3出现被托管的尴尬局面。虽然马3不太可能再一次出现停产危机，但在价格、优惠政策以及供货各方面都会受到影响。”

　　首先，作为销售托管方的一汽马自达将会“消极怠工”。一汽马自达着力宣传马6，但对于马3的宣传推广将不会过分重视。另一方面，马3在一汽马自达销售还有不到半年的时间，那一汽马自达将如何利用马3在这不到半年的时间获得更大的利润呢？这就可以解释1．6L马3为什么在上市仅一周的时间里就宣布官方降价的原因。其次，作为生产方的长安福特马自达在生产计划上恐怕也无心恋战，主要精力都放在生产福克斯、新嘉年华和08款蒙迪欧了。

　　姥姥不亲舅舅不爱，销量的持续性低迷，让国内消费者很难将马3与“马自达全球销量增长主要增长点”联系起来。据记者了解，马3的后续车型两厢马3将在一汽马自达生产，如果传言属实的话，那长安马自达的马3是否会与一汽马自达的两厢马3自相残杀呢？马自达又如何协调两个合作伙伴之间的关系呢？

　　中国有句老话：“聪明反被聪明误”。马自达在中国的第一个合资品牌海南马自达已经实现单飞，海马现在摇身一变成了自主品牌。马自达在中国内地复杂的合资合作关系，让其多年来计划的如意算盘最终落空。在中国汽车市场快速发展的这两年，马自达的销量却止步不前。不可否认，马3是一部好车，但好车为什么不好卖。这的确是一个值得深思的问题。