汽车经销商网络取胜不靠低价

2004-05-19 02:11:00 来源：北青报汽车时代

目前市场上很多经理级人物都在探讨有形市场、集团经营、连锁店、超市等众多汽车销售形式的优劣利弊。也有人提出：随着网络团购形式和团购人的出现，网络有可能会凭借无地、低成本成为新的销售阵地。而经营着大众、红旗、天汽、奥迪等品牌的联拓集团，则正在筹划新的丰田、奔驰和宝马的销售店项目，总裁郭和通近日接受记者采访时表示，现代的汽车销售企业发展要靠网络化经营。

-车商靠网络取胜不靠低价

位于东方基业的联拓奥迪4S店近期就要开张营业，据了解，这是北京市场上经营国产奥迪的第六家4S店。而市场上对此早有传言：联拓进入后，参照其他品牌的经营，奥迪的价格会走跌。郭和通为此解释说：市场竞争今年比去年激烈得多，而对于低价战略，我们不是始作俑者；联拓经营多个品牌有十年之久，而且销量一直都不错，我们靠的不是低价，而是网络。

在联拓的经营区划图上，除了亚运村的定点经营外，北方交易市场、经开汇展中心、中联市场、旧机动车交易市场都设有销售公司，其中后两个为二手车经营公司；此外还有，中轴路上的一汽大众展厅、双井桥东侧的集团本部(大众、红旗和天汽华利)、小武基正在兴建的集团总部大楼等。联拓的触角在有形市场之外，还更多地伸到了汽车大道、四环等处。

“别人在一个地方卖了一台车，我们却可以在十个地方卖掉十台车。这就是我们经营的策略。”郭和通介绍说，消费者对销售公司的品牌忠诚度很重要，但是在国外4S模式不是最优的，网络经营才是新环境下最佳的销售渠道。郭分析说，现在的汽车消费者遍布东南西北，如何方便其购车是销售集团应该考虑的，品牌在多个地方出现同样可以提高知名度。

对于最敏感的价格问题，郭分析说：联拓的分公司都是独立经营，而且是集团统一定价，分公司没有权力定价，一旦分公司以低价销售，除了集团的财务审批不会通过之外，低出的部分只能由分公司自己的销售人员来弥补，对于很多薄利销售车型来说，低价并不是最好的办法，整个集团依靠网络增加销量才是重点。

郭认为：近几年，汽车销售逐渐成为热点，而且出现了“店大欺客”的现象，由于拼缝儿的把价格做得很低，影响了整个市场的销售环境。而且低价最终会降低服务质量，包括销售服务和售后服务。

-车商手里有三张牌

目前联拓集团已有5个4S品牌店，12个汽车展销厅和4个其它销售网点。这些网络为联拓的销售铺开了很好的网络，据统计2001年联拓集团销售各种车辆10711辆，2002年12372辆，2003年增加到14467辆。虽然销量在增加，但是从目前整个北京市场上看，联拓已经从先前13%左右的市场份额降到了8%左右。

郭和通表示：这主要是由于经销商多了，喝粥的人多了自然各自分的就少；另外，新的品牌车型的加入，也分流了一部分消费者，从而影响单个销售商的市场份额；但从整个销售市场上来看，如果要达到规模、正规化发展，各大经销商之间应该既是对手又是朋友。

“每个经销商都在极力避免风险，这是同一的。”郭解释说。销售市场本来就不是一个模式，比如有形市场、4S店、超市等。有的消费者喜欢到4S店，但中国的4S店与国外相比，其投资过大，而且仍需要继续投资，但这又并不取决于销售商，而是取决于厂家对市场的判断。如果管理上不能降低成本，那销售商只能从车源上降低成本，所以小的销售商只能做一级代理的下级，其风险会更大。

有人对联拓只强调价格和销售的经营模式提出质疑，对此，郭和通解释说：汽车营销集团由于多品牌经营在市场上具有更强的抗风险能力，但面对越来越多的同业竞争，销售网络拥有更大的优势，谁有了更好的网络，谁就可以操纵胜局，联拓的十年经营就证明了这一点。

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